社長の日記「つみかさね」

いろんなタイプの営業マンがいると思いますが、僕は昔からお客様に頼りにされるより、かわいがってもらうタイプでした。

今は肩書きが社長なのでなかなか本来の姿を出せないのと、年もいってきたので以前みたいなキャラではいれないところもあるんですが、僕は何歳になってもそういうのが個人的に好きなんです。

僕はお客様に育ててもらってきました。

教えて下さいと、いう姿勢が一番話がしやすいと感じます。

お住まいをリフォームされる世代が僕の親世代、祖父母世代が多いということもあり、やはり「うちの子みたいや」「うちの息子が外でこうやって頭をさげよんかと思うと」という言葉はよくいただきましたし、実際僕が逆の立場でもそういうふうに考えてしまうものだと思います。やはり「助けていただく」そして「育てていただく」というのが自然体でやりやすい。

僕は忙しくてもお客様には絶対に「暇なんです」とか「時間はいつでも空いていますよ」と言います。

忙しいとは言わないことをポリシーにしています。

なぜかと言うと僕がそういう子が、そういう人が好きだから。

忙しいであろうことは僕のお客様方は大人なので想像してくれています。

そんな中、僕が忙しいと言わないことにかわいさを感じてくれるんだと思っていますし、やはり相手は僕より大人だということが紛れもない事実、格好はつける必要は無いと思います。

なので僕はお客様に「消費税の駆け込み需要の一段落のせいで売上が今月は悪くて」と言いますし、お客様に「儲けさせていただいています」と堂々と言います。

「ちゃんと損せんようにしいよ」とか「儲けはきちんと取りなさいよ」とずっとお客様から言われてきましたし、相手は大人で僕より器が大きいんですからそういう気持ちになるのは必然、僕が取引先から「最近良くなってきている」と言われ嬉しいのと同じ感覚なんだと思います。

知識が人一倍ある者が売れるわけではなく、資格を持っている人間が売れるわけでもない。一番売れるのはお客様にかわいがってもらえる営業マン。これが僕の持論であります。

かわいがってもらい、きちんとその恩を返す営業マン。基本はそこだと思います。

営業マンを長いことしていると勘違いする事も時もある。そんな時、僕は原点を思い出すようにしてきました。

助けてもらう、育ててもらう、そして工事で恩を返す。本音をお客様に言うのが僕は好きですね。

「すぐにする」ということは人の評価を大きく二分する行為だと思います。

工事をさせていただいていたら、必ずお客様に何らかのご質問や要望をいただきます。

僕が担当していてよくあるので、うちの会社のみんながあるだろうと思っています。

例えば追加工事の見積もり依頼をいただけた。

その日のうちに提出することで受注への意欲と感謝の意思表示になると思います。

その気持ちを本当に持っていたり、きちんと伝えたければすぐにしないといけないと僕は思います。


お客様に感動していただけるのは「期待以上や予想外のことが起こったとき」のみであると極論できます。

我々のサービスであるReformにおいても、いくら100万円をかけた演出をしても、それがそのお客様の想像通りでは感動はいただけないでしょうし、例え1000円のお花でも、工事が仕上った玄関に飾らせていただくだけで笑顔になっていただけます。

話は少しそれましたが、「すぐにする」ということはお客様からの評価、ひいては社内や協力業者や取引先からの評価をいただけるかいただけないかを決定するくらいの要因であることを理解しなければならない。

お客様に「あの担当に言ってもすぐに動かないから」とか職人に「彼は返事は良いが行動が遅い」というイメージを持たれてしまったらそれを回復するのにしばらくの精進が必要であります。

そうではなく「あの担当はすぐに対応してくれる」「忙しいなかうちのことを優先にしてくれる」また職人が「彼に発注を要請しているから明日には届くはずだ」とイメージしてもらえたらどれだけ仕事がスムーズにいくでしょう。

誰しもがそんな簡単なことは理解できていると思うのですが、実践は完全ではないのが実情だと思います。

社内で仕事や用事を頼むときはリミットも同様に伝えます。

もちろんそれに間に合えばよいのですが、その内容を考え、この内容であればすぐに情報があったほうが助かるだろうな、と感じてくれる者は優秀だと思いますし、リミットだけに固執する者はもうひといきだと感じます。

それがお客様や対外的なところで出なかったらよいと願います。

注意や間違いを指摘したときの反応も重要です。

僕も昔、23歳のとき上司にかなりきつく注意されたので以後絶対にしていないんですが、間違ったことを今修正せずに「すみません、次からそのようにします」という反応。これは最低です。

つまらないことでした。今でも鮮明に覚えていますが「営業車の並べる順番について」指摘を受けたんです。僕の乗っていた車の停める位置がそこではなくもう数台隣だという指摘でした。

僕はもうしばらくしたらまた外に出るからという甘い想いがあったと思いますが「すみません、次から気をつけます」と言ったと思います。

その時に「なぜ、次からだ。今すればいいだろう！すぐにしろ！」と叱られました。

今思えばその通りです。後で、とか次からというのは理解したという意思表示とすみませんという謝意が無いということです。

また、認識が甘いということや、拡大解釈されるとすぐにしないということは、何な不服があるのかというように伝わってもしょうがないくらいの動きです。

以後、今すぐ修正できることはお客様に対してでも社内でもすぐにするようにしています。

確かに「すぐにする」ということでいろんな肯定的な意思表示となります。

後回しや「次から」ということで相手方への心証は非常に悪いものとなり、結果、冒頭で書きましたが評価を二分されてしまうようなことになりえます。


お客様からや社内から、そしていろんなところで信用や仕事を集めたければ「すぐにする」ことが重要です。すぐにするということが理解できている人の元へはいろいろなものが、すぐにしない人と比べ数倍、数十倍、格段に集まってくるんだろうと思います。


結果は大きく分かれますが、その源は僅かな差である、ということこの世にたくさんありますよね。

大きい勝負をできるようになるにはどうすればよいのか。

最近これをよく思います。

僕は自分で自分の性格の特性を理解しているつもりではありますが、その中の一つに「びびり」という特徴を認識しています。

こんな感覚の方は世の中にたくさんおられると思いますが、毎日びびっています。笑

これは冗談でもなんでもなく、半年後の自分、一年後や五年後の自分が楽しみではもちろんありますが、その裏には全てを失っている自分がよぎり、恐怖心でいっぱいというわけではないんですがリスキーな感覚を感じます。胸の奥には常に何かがあります。笑

最も、心が弱っているわけでもなく、むしろ充実し、30代で勝負をかけてやろうと意気込んではいるんです。

その上で堅実すぎる自分がはがゆくなることが多々あります。

よく「すごいですね」と言われますが、自分では全く何も思いませんし、達成感などこれっぽっちもありません。

むしろ、すごい人はいくらでもいるし、確実な勝機を見出したうえで、大胆な勝負をもっともっとかけている人たちみたいになるには何が足らないのだろうと考えます。

性格などそれに必要なものがあるなら後天的な要素のものなどはガラッと変えるくらいの気概はあります。

このびびりの性格も危険予知能力という機能として残しておかないといけないとは思いますし、博打ではないので勝つ事もあれば負ける事もあるではいけないとも考えます。ついてきてくれている人、またそのご家族のこともあるので無茶はしません。

しかし、負ける事を恐れている面が大きいのかな、と自分で分析してます。

もっとクールに「負けたら切ればよい」の判断ができなければいけないのでしょうし、いや、負ける事があってもよいがそこからの動きを重視しないといけないんでしょうね。


もっと大きい勝負がしたい。自分に足らないものを補い、成長し、今のこじんまりした自分を脱却するよう努力が必要だと感じています。