時間より数、回数

新規のお客様を獲得しようと飛び込み営業をするとします。

当然ながら初回いきなり待ってましたとばかりに話を聞いてはいただけません。むしろいきなり「はいはい、ではどうぞ」と席に通されたらこれは罠か、はたまた怒られるのか、それとも誰かと勘違いかとくらい思いますよね。

まずは断られるものです。「結構です！」と。冷たく、厳しく、ビシャっと。笑


これはうちの社員に「どうしたら新規のお客様に話を聞いてもらえるのですか」という質問に答えた時のことですが、私はこう思います。「数です、回数です」と。

誰に教えてもらったものでもなく、私の営業人生での実体験ですがとにかく数、回数だと思います。

経験上お客様に心を開いてもらうためには、一度で長い時間を共有するよりも短時間を繰り返すことがベターだと思っています。

この方はお客様になるはずだ、お客様にしたいと思ったら回数を重ねることだと思います。

アポなしで訪問すること。おられなくても良い。メモや手紙や名刺に一言書いて置いておくだけで１回の効果は発揮します。

一度で3時間話をするのと、一回５分で三度お会いし話をするのとでは、お客様との距離は後者の方が数倍近くなれます。

記憶というものは睡眠によって定着すると何かの本で読んだことがありますが、おそらくお客様の頭の中にも帰ってからも残り、それが断続的になることによって次を期待させる効果があると私は考えています。

だから私はアポイントでもプレゼンでも、そしてクロージングでも時間はかけません。

今日がダメなら次回を狙いますし、逆算でクロージングですんなり決まるために「それまでの回数を増やす」のです。

一度で3時間という時間をかけるのと、一回５分で三度では、移動時間はあるにせよ後者の方が効率も良い。その一回のすぐ後に別の一回をB様、C様と重ねても一度に3時間よりまだ効率が良いですし、アポイント成らずや失注という結果へのリスクを分散することもできるから、その効果たるや時間だけのものにとどまらないでしょう。

うちの社員もそうでしょうが、うちの会社に飛び込み営業でくる多くの方々も、一回断られたらそれで終了してしまいます。

メモや名刺が３枚になり、５枚になり、それが10枚になったら、普通は「熱心だなぁ」と感じます。心の中で「無駄なことをしよって、フンっ」とはまずなりません。

玄関先での３分の会話でも、月に一回を繰り返せば覚えてもらえ、例えば５ヶ月連続してその訪問があったのに、翌月のそれが急に無かったら、お客様はどうしたんだろうとくらい思うものなのです。


アポイントでも商談でも数です、回数です。

一度の長い時間でお客様は心を開かない。

これをうまく理解し、有効に実践したらお客様は多分今までよりは心を開いてくださると思うのであります。