ビビビっと感じさせるのがプロ

ファーストインプレッション、かっこよく英語で言ってみましたが「第一印象」のことですよね。

営業の世界ではかなり重視されていることですが、案外おろそかにされているような気がします。

僕は営業をしていたとき、これにはこだわっていました。

特に一人で初めてのお客様のところに行く際は、自分のところに全集中を集めないといけませんし、二人で行く時よりも必然的にそうなりますから、とても大切にしていましたし、しています。

人って不思議なもので、会うまでは０だった印象が、会って数分もするとその人のことなど詳しく分かってないにもかかわらず、かなり印象が出来上がってしまいます。

同じ職場や学校など、毎日のように顔を合わせる相手なら、それは毎日少しずつ変化しますが、営業はそうではありません。

初回で大きく判定をくだされ、スタート位置が決まる。

これにこだわればレースを有利に進められるのに、多くの営業マンは走りだしてからどうすれば加速できるかを考える。

単価で考えると新築はマラソン、４２,１９５㎞ありますからそれも通用しやすい条件です。

多少、後方からのスタートでも長いレースいろんなことが起こります。トップで３５㎞を通過したからといって、その人が施主に「あんたに任せる」というゴールをとれるかは全くわかりません。

しかし、４００m走は違います。

単価の低いものほど一概に決まるまでの時間は短いです。

リフォームにもいろいろありますが、４００mや１００m走はスタートが命です。

競争相手のいる４００m走で相手より１０m後方からのスタートでは勝つのは困難です。

競争相手のいない１００m走でも施主というゴールがどんどん遠ざかればいつまでもゴールはできません。


どうすれば相手に対して良い印象が与えられるのかを考えることは全然悪いことではありませんし、それは顧客満足の一つだと僕は考えます。

素の自分をだすのが一番と思っている人がいますが、お客様も人生経験ベテランの方がほとんどです。こちらの素は隠そうと思っても見破られます。

言葉は悪いですが、お客様もバカではありませんし、こちらを見抜いておられる。

なので、素以上の第一印象を意識して「創る」、多少オーバーでもいいので「自分が思っているほどたいしたことのない素」よりも相手に良いように思ってもらえる自分を創る。

これがやりきれたらかなり良いスタート位置につけると思うんですけどねぇ。

会社にもたくさんの営業の人が来たり、電話をかけてきたりしますが、もっと「やりきれば」いいのになぁと思います。

ということは直接見ていませんが、お客様のところに伺っているうちの営業もそこまでやりきってないのかなと思います。

目を普段より少し大きく開けると光が瞳に入り輝いて見えます。

服装は絶対にパリッと、清潔感とよれてない感は大切です。

僕は笑っても目が「バナナ」みたいにならないので、意識して口角を上げ顔を笑顔にしていました。

挨拶ははっきりと大きな声で、そしておじぎは深くして一般の頭を下げる速度よりは早めてキビキビ感を出していました。

必要以上にペコペコしないで、且つ相手よりも「気」を弱くすると言いますか、誰もがそれぞれ発していると思いますが、「オーラ」を弱くし、僕は「頼りになるキャラ」よりも「わたし、ワシが育てたるキャラ」を目指しました。


やっぱりそのままの自分よりお客様には好まれました。そして、隠せませんから素の自分もご判断いただいて話は進んでいきます。

営業に伺う目的は「成約」です。そのために少しでも良い位置からのスタートにこだわるってことは大切なことだと僕は考えます。


良い意味で役者になりきり、いかに満足感を味わっていただけるか、それをやりきれるのがプロですよね。