売り手と買い手の第一声の重要度の違い

「玄関ドアのリフォームをお考えないですか？」と道ゆく方に声をかける。

 
「車の買い替え、ご興味ないですか？」「パソコンを新しくしませんか？」「新商品のゴルフクラブが出たんですがご覧いただけませんか？」「２週間で効果の出るダイエット器具が新発売です！」

 
売り手は第一声にこういう内容の言葉を相手に投げかける。第一声に。

 
イメージしてください。ここは店ではありません。買いにきているのではなく道です。道路で声をかけられたと。店ではまた理論が変化します。あくまで道路や玄関で声をかけられたと。

 
売り手の第一声に対して道ゆく人の第一声はこれです「結構です」

「忙しい」「いいです」「要りません」これが買い手の第一声です。

 
営業において、売り手の第一声は非常に大切です。「結構です」と言われるのを踏まえて、全力で言葉を投げかける必要があります。

相手は必ず「結構です」と言うのですが、言いながらも売り手を「観察」しています。ですから、この絶対に万人に対して売り手がしゃべらせてもらえる第一声に魂を込めなければいけません。

 
反対に買い手の第一声である「結構です」これに何の意味もありません。ただの売り手が言葉を発したから言葉で返した程度のものであり、何の価値もない言葉です。

 
重要なのは次。「結構です」と意味の無い言葉を返されたときに、売り手はもう一回同じ事を言っているかどうか。

前の例で言えば、売り手「こんにちは、２週間で効果の出るダイエット器具が新発売です！」

買い手「結構です」

売り手「２週間で効果の出るダイエット器具、ご関心はございますでしょう」この第二声とでもいうべき言葉を、第一声と重複、リピートしているか。そして、肯定形で質問しているかで、買い手の第二声は大きく左右されます。

 
お客様は相手を見ています。そして、自分が買うタイミングと買う相手は自分で決めたいと思っています。その上で、現状に少しでも不満があり、お金があるのならいつでも買ってもいいと間違いなく思っています。

 
相手を買う気にさせているのも売り手なら、買いたいくないという気にさせているのも売り手です。

 
第一声を全力で。

相手の「結構です」に反応せず、同じことを肯定形でもう一度投げかける。

すると二回連続で「結構です」と言わず、ひと言、ふた事の話をしてくれる相手は非常に多くいます。

二回連続で「結構です」と言う人に一所懸命しゃべっても無駄です。そこにお客様はほぼいません。

「そら、最近お腹も出てきたし、関心はあるけどええわ！」とひと言、ふた事しゃべってくれて断る人。ここにお客様は必ずいます。

 
潜在ニーズのある人に気持ちよく接し、その潜在ニーズをこの人になら言ってもいいかなと思わせる事。これが営業力というものだと私は思うのです。

 
営業力は交渉力や調整力、クロージング力とはまた違いそういう事を言います。いわば新規でお客様を獲得できる力と言えるでしょう。

 
第一声と営業力の話でした。