営業担当者が２人いるとします。お客様はひとり。机を挟んで２対１で座っている。

 
ひとりの営業担当者が外壁塗装工事の説明をする。

 
机の向こうでお客様はふんふんと聞いてくれる。

 
同じ担当者が引き続き説明をする。

 
その時でありますが、話をしていない方の営業担当者の顔や姿勢をお客様は確実に見ているのですが、見られていないと考えている営業担当者は非常に多い。

 
説明をしている営業担当者の方を主に見てはいるが、その横にいるもうひとりの担当者への視線は全体の２０％くらいはあるような気がします。

 
横にいる担当者は当事者意識が強いか。

 
当然メモをとっているか。目線はどこにあるか。何か他のことを考えている時などはすぐにわかる。

 
主に話をしている横にいるもうひとりの営業担当者、彼や彼女は商談の結果を大きく左右するポジションにいる。そのことを理解している人が横にいてくれると眼前の商談はうまくいきやすいものである。