第6095歩「営業はタイミング　」

営業はタイミングである。

 
「いつ」が何よりも重要である。

 
 
契約をとる、仕事を獲得するっていうことには、さまざまな要素が必要であるが、「タイミング」以上に重要なものはない。

 
 
ちなみに、さらに上のステージには信用、信頼、約束があることは当然としての話である。それがないと次はないから。

 
 
 
今でこそ、個人としては営業活動は全くしなくても、以前からのお客様や、紹介のお客様で毎月それなりの仕事はいただける身分になった。

 
しかし、昔は違った。

 
毎月、最低300万の粗利を、個人の営業力で獲得することが求められたし、自分で自分をそうロックしてきた。

 
飛び込みやテレアポの営業活動をしていると、受注になる、または、いずれ受注になるというのが、会話5分くらいで感覚で分かる。

この分かるの度合いはセンスによりであるが、センスがあればあるほど精度が上がり分かるものだ。

 
この、いずれ、の方を、見込みネタとして保管しておくわけであるが、そのお客様が契約してくださるには大義名分がいるし、それには「いつ」というタイミングが最高に有効な要因となる。

 
この「いつ」というタイミングを逃すと、あれほど何回も通ったのにというお客様でも、あっさり他社に持っていかれるからおもしろい。

 
逆も然り。

 
 
 
では逆に、なぜ今契約しないのか。これを考える。

 
リフォーム工事をされる方は、現状に「不満、不便がある」からされる。

 
築３年でもそうだったらするし、築30年でもそれがなければされないでしょう。

 
これが「ニーズ」のあるなしである。

 
お金がある、なしも重要であるが、いくらお金があっても不満、不便がなければしないから、動機はそこで、ニーズと定められる。

 
では、その不満と不便がある方こそが、ニーズありとして、お客様としての大きなふるいにかかったわけであるが、その先がタイミングの世界となる。

 
「いつ」のネックが特になければ、飛び込み営業をしたときに受注となる。全然不思議なことではない。

 
こういう方はそもそも心の中で「いずれしないといかん」「２〜３年以内にはしたいなぁ」と「うっすら」と想われていた方である。

 
この方々のタイミングとして重要なのは「背中を押される」＝大義名分だけが必要だったわけである。

 
では、その先に広がるまだまだおられる潜在客は、タイミングで追う。

 
その方のタイミングを感じ、そこに合わせ、また大義名分をこちらからつくることに注力し、いずれの契約を狙うのだ。

 
冒頭で書いたが、いくら見込みネタにしても、タイミングドンピシャの初訪問、初面談の他社にあっさり持っていかれることは営業の世界では普通にあることだ。

なので、このタイミングを感じとる能力は、営業マンにとって必須のスキルとなるし、これのステージは営業成績になって顕著に現れる。

 
 
 
最も、いずれ契約になる方としてのタイミング見込み客には、人間性を絡めた判断を加えた方が私は良いと考えているし、実行してきた。

 
契約になるだろうが、人間性がイマイチな人をこちらでふるい落とすのだ。

 
それは決して悪いことではない。私は公務員ではないし、本当に良い仕事をしたければお金儲けが一番ではないから。

 
自分さえよければいいと考えている人。

いかに業者に安くさせるかばかりの人。

数社相見積りはいいが、見積りをさせてやっている、根底に、仕事をさせてやっていると思われている人。

世の中にすねているというか、妬みすねみ、他人の批判ばかりみたいな人。

これらは一定数いるので、契約には先でなるかもしれないが、契約になっても嬉しくないので、私は先に自ら選別してきた。

 
結果として、20数年それをしていると、人間性の良いお客様ばかりとなる。なった。

 
人間性の良いお客様は人間性の良いお客様を紹介してくださる。

 
人として尊敬できると感じるお客様の息子さま、娘さまは、やっぱりそういう教育を受けているし、親をみて育っている。

 
経験則として、断言するが、そういう人間性とお金を持っている量も比例するのだ。

 
なので、属性もそうだが、人間性で選別するといわゆる良いお客様層に直結する。

 
 
 
契約をとる、仕事を獲得するっていうのはまずアポイントから始まる。

 
良いアポイントをとれたら、まず受注につながるものだ。

 
 
それには何よりタイミングである。

 
必要とされるタイミング。ネックが払拭されたタイミング。

 
今でしょっていうピンポイントがある。

 
 
 
そう考えたら、お客様から毎日会社にお電話があり、来店があるってありがたいことだ。

 
だって、全てタイミングは「いま」っていう状態の方である。

 
昔みたいに本当の営業活動をしなくてもいいのだから。

 
 
 
営業はタイミングである。