第6102歩「予算は間違いなくある」

リフォームの営業において、受注率を決定的に左右する要素はこれです。

 
 
それは、お客様の予算を把握しているということ。

 
 
お客様の予算を把握したうえで見積りを作っているということ。

 
 
しかし、うちだけでなく、多くの営業マンはそれを把握せず、メクラで見積りを出す。

 
うちの会社ではずっと言っている。それを把握しないで決まる契約はたまたまだと思えと。

 
 
「素人なので予算は分からない」とはよく言われるセリフである。

 
これを鵜呑みにする営業マンはいつまでたっても三流だ。

 
予算がないわけがない。

 
では、トイレの交換において。あなたはいくらくらいでトイレ本体を替えてもいいと感じますかと。

 
LIXILのアメージュなら20万円で交換可能です。

でもTOTOのネオレストNXなら60万円になる。

 
あなたはこんなピンポイントの金額は思い浮かばなかったでしょうが、でも、頭の中で予算はうっすらある。

 
まさか20万から25万くらいかなとイメージしていた人が40万は買わない。

 
それが、屋根の葺き替えでも同じなのだ。

 
頭の中で500万はするだろうなとイメージされているから、それが600万でも「物価高だしな」と理解される。

 
しかし、それが300万とお考えの人が600万は出さない。

そのイメージの方に「屋根の葺き替えは600万するものです」と、見積りを提出するリフォームの営業マンはセンスがない。いや、アホである。

 
 
「このリフォームはこれくらいするものだ」

 
この考え方は恐ろしい。

 
固定観念。

 
このリフォームはこれくらいするってことはない。

 
ようはやり方を変えるべきだ。

 
相手のイメージされる予算で、そのリフォームができるように営業マンが組み立てる。だから買っていただける。

 
 
受注率を上げたかったから、お客様のストライクゾーンに球を投げる。これが正しい。

 
高めの球をお客様が振ってくれ、ホームランなんか打ってくれたら、それはたまたまである。

 
打ちやすいところに投げてさしあげる。それを打っていただく。気持ちよく打っていただく。

 
 
もちろん原価はある。職人、卸を値切るのは私は嫌いだ。でもやり方はいろいろある。これは職人も一緒になって考えたらいい。

 
このやり方では10万円かかるが、このやり方では6万円になるってことは多々ある。

 
それを最初から「こういうものだ」「出来ない」では受注率は上がらない。三流営業マンから脱しない。

 
 
見積りを出す前に、お客様の予算は必ず把握しておくべきである。

 
分からなければ聞けばいい。

 
営業マンの年齢が若く、可愛げがあれば教えてくれるだろう。

 
ベテランになれば、お客様の方を向かず、家の方を眺め、ひとりごとのようにつぶやけばいい「これは・・・、100万くらいはかかるやろなぁ・・・」と。

 
そうすると、予算を言われないお客様もリアクションされる。

 
「そうやろうなぁ」と言われる人はそれがストライクゾーンなのだ。

 
「えっ、そんなに！」と言われる人は違うんだろう。

 
そのリアクションに対し、反応はせず、聞こえていないふりをして、また次の話題にいけば、それがテスクロだなんて気付かれない。

 
 
お客様には気持ちよく買っていただく。

 
契約になるならないより、どういうふうに買っていただけるかの道、これがよりステージの高いところ。

 
そこにいくまでに受注率を上げる。

 
そして、気持ちよく買っていただくためにも、予算はきちんと把握して、ストライクゾーンに投げてさしあげたいし、さしあげてほしいと思う。