社長の日記「つみかさね」

近くオレンジナイトの姫路別所店と赤穂店でイベントを開催するので、午前中に姫路別所店に行ってきました。

陽当たりも最高で、自分のところのショールームながらなかなか快適な空間だと改めて感じることができました。









このトイレはLIXILのサティスGタイプなんですが、こういった展示品の販売も計画しています。




春は一層いろんなことをしていきたいと思っています。

私はお客様に見積もりの説明はしません。

と、言うと語弊がありますので、正しくは商談に際してお客様に見積もりを出してすぐには見積もりの内容の説明はしません。黙っています。その時お客様の方も向きません。

なぜなら邪魔をしたくないからです。


私は営業担当でもありますので、Reformの商談でお客様に見積もりを出しますが、社長という役割をしているので見積もりをいただくことも多々あります。
例えば専門の会社で作ってもらうホームページの作成費用数百万。

当然お任せするという契約を交わす前には見積りをいただきます。

普通は私が座っている前に相手は座り、見積り書を差し出します。私は受け取り、当然文字に目をやります。

その瞬間、相手がその内容を説明し出したらどうでしょう。

内容を把握した上で理解しているんではなく、相手の説明内容に理解させられていくような形を取らされていることになると思うんです。

素人なので見積り内容をすべて理解できるわけがありません。でも、これはどういうことかと考えながら読みます。そこには沈黙と少しの時間が必要です。

わからないなりにも理解しようと脳が努めます。

その時に「この一番上のサーバー使用料というのは〜。そして、これはSEO対策の〜」と次々に説明が始まったら私の思考は停止するんです。だって専門知識がないので話になりませんから、「はい、はい、そうですか」と相槌を打つしかないのですから。

営業マンはここを勘違いしてはいけないと思います。

見積りは説明することが大切ではなく、まずはご覧いただくことが重要だと思うのです。私が客の時そう思いますから。

しっかり自分一人で見る時間を与えて欲しいですし、見積りを口頭で補足をされても「はい、はい」とうなずくことしかできないのでストレスがたまる。

私はお客様に説明をしないことで親切にしています。説明をすることは不親切です。

私はお客様が見積りをご覧になられている間、テレビが付いていればそこを見ていますし、それがなければカタログを見たり、犬と触れ合ったり(ちょっと怖いんですが)しています。決して見積りをご覧になられているお客様を凝視しない。

そういう環境を作って差し上げないとお客様が気を使われるから。私のことは気にせずゆっくり見て欲しいから。

私が逆の立場だったらそうして欲しい。そして、客の私が質問したり、ここの説明をお願いしますと依頼した時、その時初めて相手には説明をして欲しい。読まないうちに説明されてもどうしようもないですから。


その日に契約ごとというのは多くは決まります。要は相手が決裁権を持っているのであればその人が納得すればオッケーであり、その商談中がその案件のことを考えるピークの時間なんですから、その時に決めてもらったらいいのです。

いきなり見積り内容を説明するからその日に契約までいかないのです。

「後でゆっくり見て、考えよう」という心理が普通は働くから。

その日に決めて欲しければ、相手にまず見てもらい、考える時間を差し上げないといけないのです。

それをしないからお客様に「じゃ、また考えて返事します！」と言われるのです。

内容を把握した上で買いたいですからね。


相手に気を使わないでその日に決めてもらおうというのは違います。決めるのはお客様ですから。

本当に親切なのはまず相手に見積りを見てもらう時間を作り、気を使わせないよう凝視せずに待ち、「これは何、どういうこと」と聞かれたところを丁寧に説明をするべしです。