社長の日記「つみかさね」

社長の日記「つみかさね」

2019年04月13日

個人レベルの市場調査が出来ているか

お客様がいくらなら買うのか。この市場の原理原則を営業担当者になったときにリサーチしたうえでプランニング、見積りをするから売れる。

 
あたりまえの事ですが、案外それを軽視する営業マンは多い。

 
セブンイレブンでコーヒーは100円で売られているのに、そのすぐ北のスターバックスでは金曜日の夜ともなればドライブスルーは長蛇の列。一杯の価格は500円くらいですか。

 
セブンイレブンでは100円で、スターバックスでは500円で売れるとリサーチされてその価格で提供されている。

売り手の希望金額と買い手の希望金額とのせめぎあい。これが市場の価格。

 
 
なぜトイレの取替えは商品と工事費で15万円で売れ、システムバスの取替えは同じく60万円で売れるのか。

 
トイレの取替えがそもそも60万円で売れない理由はなんでしょうか。

 
なぜ、どこともトイレは15万円、システムバスは60万円と同じような金額で販売しているのか。

 
答えはそれが市場が認める価格であり、大多数の個人のお客様の買う価格帯だからである。

 
その中で、トイレの取替えに10万円は絶対に払いたく無いというお客様もいますし、20万円代なら全然オッケーというお客様もいる。

お金をどれくらい持っているかという観点もあるが、それと同じくらい大切なのが「何に対してならいくらかけても良い」という各個人の判断基準。

 
車に200万円は高いと考える人もいるでしょうし、500万円でも良いという人もいますし、1000万円くらい全然良いという人もいる。

 
車に200万円の人が毎日お茶漬けを食べているわけでもなく、食事は上質なものが欲しいと考える人もいるでしょうし、1000万円車にかける人がカップラーメン生活の場合もある。

 
前述は極論かも分かりませんが、これが車に300万円かける人と400万円かける人を並べた場合が見極めが難しい本質の話となる。

トイレに15万かける人と20万円かける人は、必ずしも車300万円の人がトイレ15万でなく、車300万円の人がトイレ20万円、車400万円の人がトイレ15万円と普通になるうる。

ここをきちんとヒアリングし、プランニング、見積りをするから売れるのです。

 
このお客様は何にいくらなら払っても良いと思われているか。

 
それを的確に把握することが売れっ子への絶対条件であり、どんな営業でも売れている人はそこに注力しているように感じるのであります。

 
セブンイレブンでコーヒーを300円で販売したらどうなるでしょう。

スターバックスでそれを100円で販売したらあなたなら買いに行きますか。

 
営業という仕事は個人レベルで市場調査が不可欠ですし、それさえ出来ていれば生きていけると言っても過言ではないでしょうね。

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
posted by orangeknight at 19:19
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