社長の日記「つみかさね」

車で走っていたらまたレンタルビデオ屋さんがつぶれていた。最近廃業が非常に多い業界なのでここもかと。

 
確かに今やネットでビデオはいくらでも観ることができますし、すぐに家にも届けられます。

 
自分自身に置き換えても、もうかれこれ１０年以上はビデオを借りてもいないなぁと思うのです。

 
 
ビジネスモデルはどんどん変化します。

 
リフォームもそうだなぁと考えながら帰ってきたんですが、私がこの業界に入った１８年前は日本中で訪問販売が当たり前でありました。

 
ピークからはやや下落傾向にあったのかもわかりませんが、当時のリフォーム業界の最大手からズラーッと上位は全て訪問販売でありました。当時のリフォーム産業新聞が懐かしい。

そこに新築そっくりさんという光り輝いたネーミングをまとった住友不動産が現れ、形勢が逆転しだしたと記憶しています。１５年くらい前でしょうね。とにかく名前が眩しかったなぁ。

 
飛び込み営業、テレアポというのはリフォーム、戸建て新築、賃貸アパート全て関係なく、建築業界のセオリーでした。

 
それがビジネスモデルだった。

 
しかし、今はそうではありません。

 
悪質リフォーム騒動があった私が２７歳くらいの時から、そのモデルは急速に瓦解したと言えるでしょう。

 
実際私はその頃飛び込み、テレアポをしていましたから、お客様の反応が激変したのを感じました。

わかりやすく言うと「汚いものを見るような」目で見られた。すごくたくさんその目で見られた。何も悪いことはしていないのにいわゆる「いっしょくた」にされるんです。

 
飛び込みをしていて、門の外から庭にいた５０歳くらいの女性にチラシを見せて名乗っただけで、水撒き中だったのか、間髪を容れずにホースで水をかけられたのもその時です。

さすがに「僕が何かしましたか」と怒りましたが、家の中にさっと入ってしまったあの女性の姿を見て、また、顔から水をかけられ、大切な広告もびしょ濡れになった自分自身に悲しくなったものです。

 
しかし、それがそのビジネスモデルを早く変化させなさいというお知らせだったと思えばありがたいことですし、今でもその光景とその瞬間とそして家まで覚えているのですから、心に刻まれた警告だったのでしょう。

 
今は信用とか、安心とかが最優先に求められる時代。現在のビジネスモデルは「会社や店に電話をいただく」ということです。

 
これができない会社はリフォーム業界で淘汰されている。３年後はもうないでしょう。

 
これからはどうなるのかとずっと考えています。

 
チラシを新聞に入れて反響を待つ。

ホームページを作り問合せを待つ。

店を構えてシステムキッチンやシステムバス、トイレなどを展示して来店を待つ。

今はこれでやっていけていますが、やがてこれらも廃れるでしょう。

 
現代はすぐに簡単に情報が入手できる時代。今のお客様はそのたくさんの情報で知識武装しながら、売り手に勧誘されるのではなく、自分で判断して行動したい。

だから訪問よりも待つスタイルに変化したんです。消費者の行動が変化したから。

 
しかし、もうこのビジネスモデルに変化して進化は繰り返してはいますが何年にもなります。

 
５年後、１０年後生き残り、成長していくためには、更に殻を破ることに全力を注いでいかないといけないと思います。

 
 
ブレイクするビジネスモデルを創る楽しみ、探す面白さ、そして見つけて成功した時の喜びをを味わいながら。

 
まだ４０歳なので、私の殻も薄くて柔らかいので脱皮しやすいのが幸いだなぁとも思っています。

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

お客様のおうちの給湯器に、オレンジナイトのシールを貼らせていただいています。

 
こちらです。

 


 
そして、これが昨日と今朝で私が貼ってきた実際の写真です。

 


 


 


 
この試みを開始して１年になるのですが、今年は昨年貼った分で実際にお電話をいただけています。

 
いざエコキュートやガス給湯器、石油給湯器などの給湯器が壊れ、お湯が出なくなると本当に不便です。

そして、そのときにお客様はどこに電話しようかと考えられるはず。

その困ったときに役に立ってもらえる存在になるべくせっせとみんなで取り組んでいます。

 
オレンジナイトで工事をさせていただいたお客様をはじめ、未来のお客様にもたくさん貼らせていただければと思っています。

 
 
では、ここからが本題ですが、「シールを貼っていいですか」と訪れたとき、OBのお客様はほぼ間違いなく「はいよ！」と貼らせてくださるでしょう。

 
ご新規で面識のないお客様はどうでしょう。

 
まず今のご時世なので怪しくなくても怪しまれるのです。

 
なので、私ならこうします。

 
まずオレンジナイトをご存知であろう方の多い地区をまわる。

店のまわり。近ければ近いほど相対的に認知度は上がりますからまずは近場です。

 
そして、変なセールストークを使うのではなく「給湯器が壊れたときに呼んでいただける会社を目指していましてこんな取組みをしています。お願いできませんか」と言う。

 
現在は昔みたいに「近くで工事をしている」とか「宣伝用の工事、モニター用の工事」など口先トークでは売れない。

 
お客様も断るのも上手です。

 
では、最も大切なのは何かというとそれは「正直」かどうかだと思います。

 
そして、お客様の行動を決定させる要因の最も大きなものは「メリット」でありますから、心の中で「そうだな、壊れたときにバタバタするより安心かもな、すぐ近くのオレンジナイトだし」と瞬間で考えていただけるかどうかが全てです。

 
 
営業も商売もお互いに良いことがなかったらいけないと思います。

 
そして、今からの会社であるオレンジナイトなら、普通に正直に頼めばいいのです。

 
貼らせていただいて、また何かございましたらと伝え、こちらの希望を叶えてくださったわけですから、きちんとお礼を述べ、それで帰ればいいと思う。

 
 
給湯器のシール貼りという名の営業活動、取引先の部長にアドバイスをもらいスタートさせたのですが、数年後に必ず味を結ぶと信じています。

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ご覧ください！赤穂から高砂までの西播地区で、オレンジナイトでしか買っていただくことのできないノーリツ システムバス「ユパティオ アートウォールプラス」の壁パネル見本です。

 


 
写真左上のような壁になるんですよ。

 
インクジェットがめちゃくちゃキレイです。

 
大きな現物が入ってきましたので、これで店の前を通られる方々が「そんなのできるんだー！」と感じていただけるようなものを作ります。

 
リフォームはわくわくしていただくものですから！