社長の日記「つみかさね」

顧客の区別は売り手の生き残りを左右する。

 
過言どころかそれ以上でも以下でもない。

 
 
商売人として、あえて堂々と言う必要もないかもしれないが、性分なので言いますが「私は完全にお客様を区別して対応しています」。

 
古くからのお客様、常連のお客様、以前にお世話になっているお客様、お客様からの紹介、はじめてでも指名で来られるお客様を優先しています。

 
もちろん会社として新規契約は大切です。しかし、契約になるかどうか分からないリノベーションの１０００万円の見積り依頼と、常連のお客様のトイレの交換を同時に言われたら後者を優先しています。

 
金額の大きい小さいなど関係ない。

 
 
相手です。誰からの依頼かです。

 
 
鉄則ではないでしょうか。

 
営業をされている人はこれは徹底させた方が良い。

 
ところが、そのような簡単なことが出来ていない人もいる。

 
契約になるかどうか分からない初めてのお客様と、以前にお世話になったお客様では後者の方が当然モノは言いやすい。

 
この言いやすさから「すみません、今日は時間がいっぱいなので明日にしてもらっていいですか？」と甘え、初めてのお客様の現地調査や商談を優先させてはいけない。

 
はっきり言って、成るかどうかのお客様はまだお客様ではない。

それよりも、以前にお世話になったお客様に恩義を返すのはその瞬間であり「あなたが言うなら私はすぐに伺います」という姿勢が頼りにされ、満足感を提供し、かかりつけの地位にしていただけるのだ。

 
「馳せ参じる」とか、「いざ鎌倉」の精神は、私は生きていくうえで非常に大切だと考えている。

 
 
私やオレンジナイトに物を売ってくれているメーカーや商社や卸を含め、協力業者の皆様も、区別はしているはずである。

 
１ヶ月で１０万円の平均仕入れしかないのに、人間関係だけでオレンジナイトに付き合ってくれている業者様もおられると思いますが、そこが何よりもうちの依頼を優先して仕事をしていたら倒産するのは明白だ。

 
銀行も士業の先生も不動産屋も、みんなオレンジナイトや私を区別している。どういうふうな位置付けになっているかは分からない。

 
それは日頃からの相手に与えられるメリット、成績、自分さえ良ければという姿勢でないか、人間性などで判断されているはずである。

 
 
顧客の区別は２０代からずっとやってきた。当初は深く考えての行動ではなく、恩を返すという意味合いだけだったと思う。

 
しかし、それを２０年繰り返すとさすがに結果になってくる。毎日お客様から工事のご依頼や紹介があるのだ。

 
今からでも遅くない。営業マンは誰もが顧客の区別を最重要に行動すべきだ。

 
 
生き残りを左右する。

 
 
そして素晴らしい未来を創造する。

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 
お客様に「見積りを見てもらってから検討していただこう」という思考回路の営業マンはどの世界でもなかなか売れない。

 
彼らは一概に「ぜひ見積りだけでもさせてください」と言う。

 
また、彼らは見積りをお客となる人に対しておごそかに提出する。

 
見積り獲得に全神経を使う人もいる。

 
売りたければそれは違う。

 
だいたい見積りをすることに何か意義はあるのか。これは昔から思っている。我々も「見積り無料」とうたっているし、世の中ほとんどの会社がそうであるが、実際に見積りにはお金はかかっている。

 
そう、見積りには時間や手間、紙やガソリン代、いろんな経費がかかっている。であるならば、決まりもしない見積りを提出することは意義があるかというどころか、会社にとっては損失である。当然個人としても同じだ。

 
 
本当に買っていただきたいなら、お客様に検討していただくのは見積りを提出するまでである。

 
営業マンの印象、立ち居振る舞い、話、そしてプレゼンテーション。この段階でお客様に欲しいと思わせるかが全てである。

 
その中にふんわりと価格の話も交える。ふんわりと。

 
買い手にとって途方もない価格だとダメだし、予算は無いと多くの方が口にはするが、漠然とはあるものである。

 
そうやって相手がどんなもので、いくらくらいなら買ってくれるのか、徐々にピントを絞っていくのである。

 
そして、見積りだ。

 
おごそかに、うやうやしくなど出す必要はない。かかるものはかかるのだ。

 
売り手は買っていただくその価格に見合ったサービスを、いや、それより少し期待を上回るサービスを提供すればいい。なので見積りは堂々と出せばいいのだ。

 
 
見積りを見てもらってから検討していただこうとするから失注する。お客となる方は、営業マンと一緒にいるその商談中が、買いたいという気持ちのピークである。営業マンが帰ってからはそれは徐々に下降するのが必然なのだ。

 
だから、見積りを出した瞬間に買っていただけるように、その前段階を大事にするのだ。前段階に全神経を、熱いパッションを込めるのだ。

 
 
繰り返しますが、見積りの提出に意義はない。オリンピックではないですが、参加することになんの価値もないのが見積りである。

決まらないと。決めていただかないと買い手のハッピーも売り手の存続も何もない。

 
 
見積りを出す側にもなるし、出される側にも私はなる。自分もそこに気をつけて営業しているし、そういう人から買いたいと思うし、買っている。

 
 
 
 
 
 
 
 
 

昨日の大河「鎌倉殿の１３人」はおもしろかった。ここ数年、第一話はこれから１年間の付き合いのため、あまりおもしろくないが頑張ってみるという我ながらの傾向がありましたが、今年はそうではなく、嬉しかった。

 
清盛が太政大臣になり、栄華を極めたそのあたりから、一門が壇ノ浦で滅亡するまでの２０年は特に何度本を読んでも、テレビや映画を観ても切ない気持ちになる。

 
ずっと存続することなどないし、どんな人でも滅びる。平家物語の冒頭は小学生の頃からずっと頭にある。

 
 
小池栄子さんは年齢がいくにつれ演技が上手くなる。目と口角の上がり方が積極性をとてもよく表現する。

 
誰か知らないが小栗旬さんの父上の役の話し方や雰囲気は三谷幸喜さんっぽい。いつもながらその時代と現代のマッチングみたいな。

 
松平健さんはそのままが入道でぴったりに感じた。昔は暴れん坊だったのに、サンバになり、これからは入道でまたブレイクしそうである。

 
 
あの時代の登場人物では、私は後白河法皇っていったいどういう人だったのかにとても興味がある。

 
この正月に平家物語を再度読んで予習をしておいた。この大河のために。

 
観光や旅行に行く前に予習をしておくと、おもしろさ倍増ということにいつの頃からか気付いた。なので読んだ。

 
 
来週から楽しみであります。