社長の日記「つみかさね」

キリン秋味。私、毎年これを飲むのを楽しみにしています。今年もうちの会社の経理の山﨑が送ってくれました。

 


 
いつの頃からか毎年彼女にもらうようになりました。

 
そういうのが好きなのを分かってくれていて、発売早々で手配してくれるのも気持ちが嬉しいです。

 
甲子園が終わり、２４時間テレビがやっていて、そしてこの秋味を見ると、大好きな夏が終わり少し寂しいながらも、これからリフォーム業にとって一番の繁忙期である秋、そして体に染み付いた感覚である祭りの季節の到来を感じます。

 
冷やして今日の夜にいただきます。濃い麦芽のあの味が楽しみです。

 
一所懸命に働いてくれたお金で買ってくれ、そして気にかけてくれているということにありがとうって心から思っています。

 
 
 
 
 
 

人間誰しも言われたくないことってあると思うのです。

 
そうですね、定義としては望んでそうなったんではないこと。

 
容姿や性格、誇れぬ親兄弟、親戚のこと。それぞれ違いますがたくさんあります。

 
長年生きたら体も衰えますし、老います。当然不調も出ます。

世の中には普通に話をし、普通に生活していても不自由な体に苦しんでいる人もたくさんいます。

 
努力したら修正できるような悪いことは指摘してあげたらよい。それが相手のためであるなら、又まわりに迷惑をかけるなら。

 
しかし、どうしようもないようなことは言わない方が良い。

 
自分は何気ないことだと思っていても相手を深く傷つけることはたくさんあります。

 
人の痛みがわかる子になれと小さい頃から親によく言われた。

 
大切なことだと大人になってからとても思う。

 
言って良いことといけないこと。それをきちんと考えて発言しないといけないといつも思っています。

 
 
 
 
 
 
 
 

「安い」というキーワードは決して万人に受けるものではありません。

 
例えばLIXILの普及品のトイレがあるとします。

 
当然ながらウォシュレットも付いているようなものですが、機能はスタンダードなものとします。

メーカーの希望小売価格は２６００００円としましょう。

この商品が工事費込みで９９０００円。

 
これをチラシで打ち、店頭で営業マン、販売員が「安いよ！安いよ！」と叫ぶ。

 
興味を持ったお客さんが近寄って来たら「安くしていますからどうですか？」と笑顔で接客する。

 
 
「安い」という文言が好きで、どうせ買うなら安く買い叩いた感じを味わいたい方、又バーゲンやアウトレットという普段より安くなっている（のかもしれない)ときに買うのが好きな方にはヒットする売り方です。

 
この層の方は、物の原価などは知らないですしあまり興味を持たない。

そんなことよりも安く買ったんだという満足感を重視する傾向にありますから、ある程度安くなった大義名分をかざし、それを訴求すると効果はある。

言い換えると本当に良いものを安くしても、それが伝われないと買ってももらえない。

 
 
では、ここからが本題なのですが、自らがその前述の層に属する営業マン、販売員は多くの人が自分と同じように「安い」というキーワードに反応すると思い、自分が買うパターンと同じように売ろうとする。無意識もある。

 
世の中には「安い」という言葉に反応しない人。又、むしろそれを拒む層がいます。

 
この層はお金に余裕がある。２区分に分類されるのですが「本当の富裕層」と「富裕層に憧れる成金層」が存在します。

 
同じお客様ではありますが、この２区分が経済を大きく動かしており、１０人中２人だとしてもその１０人が使うお金の８割をこの２人が動かします。

 
当然最初の安いというキーワードに反応する層も大切ではありますが、我々売り手は売り方をしっかりと考えていかないと薄利でしんどい仕事を連続することになるのです。

 
先ほどのLIXILの工事費込みの９９０００円のトイレを４台売るのと、LIXILの高級モデルであるサティスGタイプを１台売るのとでは、粗利益が同じとなると仮定しますと、前の４件の接客も大切でありますが、後のお客様に「安いトイレ」を連呼し販売の機会を失しているとしたら、極めてもったいないですし、しんどい仕事を招いています。

 
 
販売する側がなかなか自分のタイプは変えられないとしても、相手に合わせて「安い」という文言を使い分けることは非常に重要であると思います。

 
 
営業の世界で昔からよく言われるのに「お客様は営業マンの鏡」というのがあります。

 
営業担当者も多くの顧客を持つようになると、全体としてお客様の傾向はその担当者を写すというものであります。

 
それはやはり出ると思うのです。しかし、そんな中で「安い」という言葉を使い分けると「安い」が好きなお客様がしっかり獲得でき、「安い」が嫌いなお客様も又確実に獲得できるのではないでしょうか。

 
たった二文字の言葉ですが、生死を分ける言葉だと私は思っているんです。