社長の日記「つみかさね」

住宅設備機器というのは特殊なもので、お客様はどのメーカーのどの商品にしようかを自ら直接選ばない。

 
「えっ」と思われた方もたくさんおられると思いますが、リフォームでも新築でもそれは一概に言えます。

 
お客様は「どの会社で施工するか」を一番に考え、LIXILのシステムキッチンにするのか、それともTOTOなのかPanasonicなのかクリナップか、はたまたタカラかはほぼその施工を任せた工務店にお任せである。

 
そういう慣習というかなぜかそんなもので、よくよく考えると不思議ですよね。

 
車ならお客様が直接選ぶ。トヨタのプリウスにしようか、日産のリーフにしようかとカタログを見て、ショールームに赴く。

誰かがプリウスをお勧めすることも、リーフを推薦することもなく、お客様が選ばれる。

 
住宅設備機器のメーカーにもショールームはあるが、テレビコマーシャルをご覧になられ、Panasonicのアラウーノを見せてくださいと個人で来る人はほぼいないのが現状なのです。

 
住宅設備機器のショールームに行けば分かりますが、ほぼ１００％我々のような工務店の担当がお客様と一緒にいます。業界ではヒモ付きと言います。

 
お客様は施工する工務店を選択し、その工務店が提案し、案内するショールームを一緒に訪れるのが常なのである。

 
新築の会社やメーカーは自らが提案するお家を広告に載せ、内外装を見せる。

しかし、そこに設置するキッチンやお風呂は数パターンから選んでくださいが普通であり、お客様もそれに対して何も言わずに簡単に選ぶ。

 
リフォーム専門店や家電量販店は、システムキッチンならLIXILもTOTOもPanasonicも、そしてクリナップもタカラもその他もチラシには載せ、価格も記載しているが、お客様が見積り依頼をされると例えばLIXILのキッチンのみを見積りする。そして、それに対してお客様は９９％異論を唱えないのです。

 
考えれば考えるほど不思議な業界である。

 
いつからそういうものなのか探求したいと思います。来期のテーマに合致するんです。

 
 
そして、最後に例えばお客様が「システムキッチンの取替えをしたい。先にショールームでプランニングしたので、Panasonicのラクシーナのこのプランで見積りしてください。A社、B社、C社で相見積もりします。安いところで施工させていただきます」とスタートさせた工事は十中八九成功しない。

 
フローリングの張替えをお考えのお客様で、例えばダイケンのワンラブオトユカ４５で床を新しくしよう。どの会社でやっても同じ商品だから同じだろうとお考えのお客様は施工後に後悔される。このような例は建築関係者なら残念ながら「間違いない」と言うでしょう。

 
そのあたりがまず施工業者の選択に注力される所以であるような気がするのですが、もっともっとお客様にとっての人生のイベントが素晴らしいものになるに売り方や選んでいただき方はないものか。

 
そんなことを考えていたらアイデアが今日急にいつもの５倍くらい降ってきたので書きました。

 
 
車とは違う。エンドユーザーが直接選ばない商習慣。

 
勝機はいくらでもありますね。