社長の日記「つみかさね」

売り手の側からアクションを起こしてモノを売るという営業行為において、アポイントとクロージングを区別することはとても重要であります。

 
私は営業職を始めて半年でそれに気付き、徹底してきたおかげで売れっ子になりましたし、それに気付かなくてもそれを感覚で習慣としている人の方が、多くの営業の世界で結果を出しているように客観的にみても感じます。

 
家のリフォームを売る、新築を売る。土地を売る、不動産を売る。車でも宝石でも保険でも全て同じでしょう。営業マンが介在し、売り手の側からのアクションでの販売。

 
 
アポイントとは「私の話を聞いてほしい。つきましてはお時間をいただきたいので会って話がしたい」とお伝えし、日時の設定をすること。

 
そう、それだけ。自己紹介し、趣旨を簡単に説明し、日時を決める行為をアポをとるという。

 
ここで大切なのが「売らない」という事。

 
売上が伸びない営業マンというものは、このアポイントをとる時に売りが出ている。趣旨の説明から詳しい話に展開、ひいては絶対禁句であるだいたいの価格まで口にしてしまう。

 
これは対面でも電話でも、そしてメールでも同じであります。ここで詳しい話と価格を口にしてしまうから終わってしまうのです。

 
クロージングとは買うか買わないかどうしようかなというお客様を「落とす」行為であります。

 
落とすというと言葉は聞こえは悪いですが、英語で「フォーリンラブ」とは「恋に落ちる」という意味ですからやはり「落とす」というのは正しい表現でしょう。大切なのは口先ではなく心ですから。

 
では、クロージングこそ、その落とす瞬間でありまして、そこにはまず大前提としてお客様の「話を聞く態勢」が絶対条件となります。

売れない人はそこを軽視してしまいますし、売っている人はそこを最上級のポイントと考えています。

 
話を聞く態勢をとっていただけた上でのプレゼン、営業マンの立ち居振る舞いから人間性、そして価格となります。

 
アポイントの途中で詳しい話や細かい価格の話に入ると、お客様はそこでお腹いっぱいになり、そこの時点で判断してしまう。聞く態勢も作ってないうちに。

 
 
きちんとアポをとり、時間ジャストに訪問し、プレゼンを一所懸命し売り手を判断していただく、「うーん、どうしようかな」と後一歩のところまで来たときに今買う大義名分、メリットを訴える。それをクロージングという。

 
 
新規営業、またリピートであっても前回から期間が空いたお客様に対し、売り手からアクションを起こしてモノを売るという営業行為においてはアポイントとクロージングは区別すべきである。

 
 
きちんと区別する事でその後の結果は大きく変わるでしょう。良いように。