社長の日記「つみかさね」

見積りの出し方に持論があります。これはリフォームだけでなく、その都度販売価格が変わるようなコトでは共通しているはずです。

 
いくつかありますが、まず「見積りは出すまでが命」と考えています。

 
見積りというのは金額が載っています。お客様としては興味津々なところです。最大の関心事と言っても過言ではないでしょう。

 
なので、それを出すときは返事を求めることを考えないなんておかしいのですね。相見積りでも同じです。

 
見積りを提出するまでに「この人に任せたい」と思っていただくことに全力を尽くす必要がある。

 
そこに全力を尽くさず、まず見積りを出してからという考え方の営業マンは受注率が悪いはずです。

 
 
こういうふうに考えてください。見積りは主導権なんですね。売り手と買い手、見積りを持っている方が主導権を握っていると思いませんか。

見積りを提出した途端に連絡がつかなくなるお客様が多いですが、それは主導権が移ったんですね。

 
 
お客様は担当者の身なり、立ち居振る舞い、人間性と、そしてそこまで重要視されていませんが知識、それに加えてプレゼンなどのアイテムで、その売り手に好意を持つかどうかを決めています。自動的に。

 
そして、それが相見積りならその時点で「あの人にできたら任せたい」とうっすらと思っていますし、逆に「あの人は無いな」と心の中で判断しているのです。オートマなんです。

 
好意を持つのは自動的なもので、そこに熟慮は無いのです。

 
あと背中を押したらお客様が前に進む、いわゆる落ちるだけの状態にまで持っていけるかどうか。ここが見積り提出の前段階ではないでしょうか。

 
当然ながら買い手は同じものなら安い方が良いと思っている。

 
しかし、付加価値があれば少々価格が高くても買う。付加価値があり少々金額が安いこともあるでしょうが、そのときは迷わず選んでくれる。

 
 
叩き台で見積りを出してからのスタートとか、見積りを提出してから、あーでもない、こーでもない、決めてもらえませんかと交渉するのは残念ながら売れない営業スタイルなのです。

 
 
 
見積りを出すまでを全力で接する。初回の挨拶から。

 
大きな金額になるほど見積りを出すまでに何かアクションを起こす。何度か短時間お客様と会うことがベストだがそれに変わるものでも良い。

 
直接でも間接でも接することで「伝え」て「この人から買いたい」と思っていただくようにする。

 
そして見積りを提出するときは「こちらになります」の一言で良い。あれこれ説明するとお客様は自分のペースでそれを確認できない。

 
「こちらになります」と書類を渡し黙っていたら「じゃ、これでお願いします」となる。

 
そこからあーでもない、こーでもないとなるのはその前段階が不十分だからなのです。

 
 
気持ちよく買い物を決定していただくマナー。見積りの出し方に関してでした。