今すぐリフォームをするしないは別として、何かお考えで、相談事があるオレンジナイトCLUB会員様、ぜひお越しくださいませ。
昨日、営業のことを書いたら、それについて二人の方から質問をいただいた。
お一人は取引先の営業の方。対工務店への営業について。
同じだと応えた。
リフォームをされるお客様のほぼ全てが、LIXILが良い。TOTOが欲しい。Panasonicのお風呂でリフォームしたいと仰らない。
工務店が、またその営業担当者がどこをお勧めするかで決まる。決まっているのだ。
不思議なもので、車なら「トヨタのクラウンが欲しい」とネッツやカローラに買いに行くのだが、「LIXILのリデアが欲しい」とLIXILのショールームや工務店に行く方はほぼいない。
いざリフォームをするとき、工務店が提案する商品にてお客様は採用し、工事をされ、使われる。
そんな工務店に対しての営業が、メーカーや卸はまだまだ出来ていない。
彼らは「勝手に注文が入る」と思っている。いや、心では分かってはいるのだが、それに甘えている。
メーカーや卸に発注する工務店は、その商品が良いからそのメーカーや卸を使っているのではない。
ここはどんな業界でも同じかもしれないが、人間関係で買っているのだ。
メーカーの誰々さん、卸の誰々さんと繋がっているし、繋がっていたいし、仕事がやりやすいからそのルートでその商品を選定している。
それで選ばれている状態にあぐらをかいていてはいけないし、営業マンの立場で私に言わせたら覆す隙などいくらでもある。
まず、メーカーや卸の営業はもっと新しい商品、情報、また企画の提案をしないといけない。
コロナ以降でばったり減った気がするが、昨日も書いたが最悪はメールで送ってくる人。私は全く読まない。読む気にならない。むしろ舐めているのかくらい思う。
時代のながれはあるが、そこはネットではないのだ。
そう、そこを間違ってネットを利用したら、ネットがメインの会社に食われる未来があることを想像しないといけない。
また、私は１件お客様を獲得するのに人生を賭けている。
どうしたら、どうしたらと、朝から晩まで考えているし、いろんなものを犠牲にしてそれを維持継続させている。
そんないわゆる偏った考えの人間にメールを送って読まれるかと。舐めとるなとしか思わない。
まぁ、それはともかく、まず、そんな商品や情報、企画の提案を足繁く持ってくるのだ。
その際、会社なのでポストにお届けではなく、受付に渡すのだ。
そのときに「社長おられますか？ちょっと呼んでいただけませんか？」はダメ。
個人宅のポストへひと言メッセージを書いて投函しておくだけと同じように、受付に同じように作ったそれを渡すのだ。
私は電話でさえ今この瞬間の仕事を割って入られると感じたら出れても出ない。
なぜ、この今を急な電話に邪魔されないといけないのか。それと同じで、アポなしで普通に社長おられますか？と聞くのはナンセンスだ。
受付から後で必ず社長やキーマンに渡るのだから、彼ら彼女らが来たのが分かる。
有意義な内容なら逆にアポイントが入るだろうし、少なくとも来てくれたんだなとは伝わる。
いったいどれくらいのBtoBの営業がそれをしているだろう。
発注をもらい、それをさばいているのは営業活動ではない。はっきり言ってそんなものはすぐにAIがとってかわる。
あの会社に、あの社長に、どんな提案をしたら響くだろうなぁって考えている時間があるか。
それが営業だ。
そこに時間をとらないといけない。
運転中、電車、寝る前に酒飲みながら。そんな時間はいくらでもある。
そんな話をさせていただいた。
書いていたらまた長くなったので、質問をいただいたもうお一人の内容はまた後日。
では、今日もやりきります。
