社長の日記「つみかさね」

先日撮影した大工の親方たちの写真が仕上がっています。今日は３月のチラシの打合せがあります。

 
ご覧ください。

 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 


 
 
これらが採用の写真です。さすがプロは違いますね。出来上がりが楽しみです。

 


 


 


 
このような感じからのこちらです。

 


 
 
得意の大工工事を、これらの写真でこれからのお客様にお伝えしていきます。

 
 
 

「未熟」という言葉。これはとても深いなぁと思うんです。

 
広辞苑ではこうあります「未熟　学問・技芸などのまだ熟達しないこと」

 
人間自体やそれぞれの人生の道に対し、熟達していない状態をもさしますよね。そして、未だという字からその先には熟があるという成長への希望を感じる言葉であります。

 
 
私は自分で未熟だと思っています。そして、いつか老人になったときには他人からみて完熟になりたいとも思っています。

 
未熟であると素直に思え、口に出せる現在の精神状態が好きです。

 
怖いのは、いつか自分が熟していると感じてしまうこと。

口では世間体もあり「まだまだ未熟です」と言っておきながら、心の中では「俺は出来上がっている」と思うようになってしまうような事が来るのか。

そうなったらもう成長はしなくなる。それが怖いのです。

 
人生の折り返しの今の年齢のときのような気持ちを５０歳、６０歳となったとき持ち続けられるのか。

 
その年齢になってみないと分かりませんが、日頃からの勉強、物事への考え方、行動が成長を妨げない一助となるのなら、ぜひそうやって毎日を。

 
 
２０代の頃「魚住はまだまだ未熟だから、もっと勉強せなあかん」とそのとき勤めていた会社の社長に言われました。

 
そのときの言葉は私に刺さりました。ずっと覚えていますから。未熟なんて言われた事なかった。

 
しかし、まだまだその当時の社長の年齢にも達していませんが、何をもってそう言われたのか、そしてそのときの自分を鑑み、とても理解ができる言葉でした。

 
 
何かあるごとに「未熟」という言葉が私の脳裏をよぎります。

 
 
 
 
 
 

「玄関ドアのリフォームをお考えないですか？」と道ゆく方に声をかける。

 
「車の買い替え、ご興味ないですか？」「パソコンを新しくしませんか？」「新商品のゴルフクラブが出たんですがご覧いただけませんか？」「２週間で効果の出るダイエット器具が新発売です！」

 
売り手は第一声にこういう内容の言葉を相手に投げかける。第一声に。

 
イメージしてください。ここは店ではありません。買いにきているのではなく道です。道路で声をかけられたと。店ではまた理論が変化します。あくまで道路や玄関で声をかけられたと。

 
売り手の第一声に対して道ゆく人の第一声はこれです「結構です」

「忙しい」「いいです」「要りません」これが買い手の第一声です。

 
営業において、売り手の第一声は非常に大切です。「結構です」と言われるのを踏まえて、全力で言葉を投げかける必要があります。

相手は必ず「結構です」と言うのですが、言いながらも売り手を「観察」しています。ですから、この絶対に万人に対して売り手がしゃべらせてもらえる第一声に魂を込めなければいけません。

 
反対に買い手の第一声である「結構です」これに何の意味もありません。ただの売り手が言葉を発したから言葉で返した程度のものであり、何の価値もない言葉です。

 
重要なのは次。「結構です」と意味の無い言葉を返されたときに、売り手はもう一回同じ事を言っているかどうか。

前の例で言えば、売り手「こんにちは、２週間で効果の出るダイエット器具が新発売です！」

買い手「結構です」

売り手「２週間で効果の出るダイエット器具、ご関心はございますでしょう」この第二声とでもいうべき言葉を、第一声と重複、リピートしているか。そして、肯定形で質問しているかで、買い手の第二声は大きく左右されます。

 
お客様は相手を見ています。そして、自分が買うタイミングと買う相手は自分で決めたいと思っています。その上で、現状に少しでも不満があり、お金があるのならいつでも買ってもいいと間違いなく思っています。

 
相手を買う気にさせているのも売り手なら、買いたいくないという気にさせているのも売り手です。

 
第一声を全力で。

相手の「結構です」に反応せず、同じことを肯定形でもう一度投げかける。

すると二回連続で「結構です」と言わず、ひと言、ふた事の話をしてくれる相手は非常に多くいます。

二回連続で「結構です」と言う人に一所懸命しゃべっても無駄です。そこにお客様はほぼいません。

「そら、最近お腹も出てきたし、関心はあるけどええわ！」とひと言、ふた事しゃべってくれて断る人。ここにお客様は必ずいます。

 
潜在ニーズのある人に気持ちよく接し、その潜在ニーズをこの人になら言ってもいいかなと思わせる事。これが営業力というものだと私は思うのです。

 
営業力は交渉力や調整力、クロージング力とはまた違いそういう事を言います。いわば新規でお客様を獲得できる力と言えるでしょう。

 
第一声と営業力の話でした。